Combien de fois avez-vous entendu « Ne faites pas aux autres ce que vous n’aimeriez pas qu’on vous fasse » ou bien « Traitez les autres comme vous aimeriez qu’on vous traite » ?
C’est en effet une belle parole philosophique mais qui n’a de sens que sur le papier, car, dans la vraie vie, nous sommes tous uniques et ce que l’un aime, l’autre n’aime pas forcément.
Que ce soit dans nos interactions personnelles ou en entreprise, les conflits de communication s’élèvent parfois alors que nous ne savons pas à quoi cela est dû.
C’est parce que nous n’avons pas connaissance de la personnalité de notre interlocuteur et de temps en temps, nous faisons des choses qu’ils ou elles n’aiment pas.
Plusieurs psychologues ont réfléchi sur le sujet et ont élaboré des méthodes ou outils pour comprendre la psychologie de son interlocuteur et savoir communiquer avec lui efficacement.
Dans cet article, nous allons explorer la méthode DISC qui est en effet, l’un des outils de référence pour cerner la psychologie de ses interlocuteurs, de ses prospects ou client afin d’élaborer une bonne stratégie commerciale.
Vous êtes prêt ? C’est parti !
Qu’est-ce que la méthode DISC ?
La méthode DISC ou modèle DISC ou encore méthode à 4 couleurs n’est pas un outil qui date d’aujourd’hui. Il a connu naissance depuis les périodes présocratiques mais a été spécialement édité aux XXe siècles.
En effet, Empédocle, un philosophe présocratique tenait une théorie selon laquelle les comportements de l’humain sont basés sur les quatre éléments : le feu, l’air, la terre et l’eau.
Aux XXe siècles, la méthode DISC fut sortie et doit sa paternité à Carl Gustav Jung, un psychiatre et élève de Freud ainsi que William Moulton Marston, psychologue et auteur du livre “Emotions of normal people”.
Leurs travaux communs mentionnaient que le comportement d’un individu est déterminé en fonction de 2 éléments :
- La façon dont l’individu perçoit le monde : hostile ou favorable
- La façon dont l’individu réagit face à l’environnement : travailler seul ou évoluer en équipe
De façon simple, un individu est caractérisé par une perception qui est à propre à lui et qui influence ses actions. Chacun se fabrique donc des comportements en fonction de sa personnalité.
La méthode DISC a été ainsi assimilée à 4 couleurs fondamentales qui caractérisent l’humain à savoir le rouge, le jaune, le vert et le bleu.
C’est une méthode qui permet de se connaître afin de savoir ce qu’on peut se permettre et ce qu’on ne peut pas. Une fois qu’on se connaît soi-même et on est en mesure de canaliser ses comportements, il serait plus facile d’interagir avec n’importe qui sans risquer de le frustrer ou occasionner d’éventuels conflits.
Le modèle DISC n’est donc pas un outil d’évaluation d’intelligence ou de quotient intellectuel mais un simple outil pour savoir qui on est et comment interagir avec les autres.
Elle est fortement utilisée dans le domaine du management mais aussi de la vente pour connaître ses prospects, élaborer un argumentaire de vente et conclure une vente.
Quels sont les 4 types de personnalité selon l’outil DISC ?
Comme expliqué, l’outil DISC assimile l’individu à 4 types de couleur dont chacune désigne un type de personnalité. Le rouge est assimilé au profil Dominant, le jaune pour l’Influant, le vert pour le Stable et le bleu pour le Conforme.
Voyons tout cela en détail.
Le Rouge pour Dominant
Le profil Dominant prend ses décisions en considérant les faits et les résultats. C’est un fonceur, énergique et indépendant.
Il s’en moque du relationnel et ne tient pas compte de l’impact de ses décisions sur les personnes qui l’entourent.
Son rythme rapide se détecte dans ses faits et gestes quand il parle ou au travers de ses mouvements lorsqu’il s’adresse à quelqu’un. D’ailleurs, un profil dominant parle vite, fort avec beaucoup d’intonations.
On pourrait même lui assimiler un ton autoritaire.
Un dominant ne va pas chercher à tourner autour du pot pour dire ce qu’il a à dire. Il est exigeant et n’arrive pas à comprendre que certains ne puissent ne faire comme lui.
Motivé par les défis et challenges, on peut souvent percevoir un dominant comme un inhumain, agressif et autoritaire.
Le point positif lorsqu’on travaille avec un dominant, c’est qu’il est orienté vers les tâches et les résultats. Il a une grande capacité à s’organiser et à s’adapter aux changements.
Mais lorsqu’on a un profil dominant comme client, il faut comprendre qu’il aura tendance à mettre la pression et à exiger plus.
Le Jaune pour l’influent
L’influent est une personne sociable, communicative et démonstrative. Il partage le même rythme que le rouge dans l’action, mais pour lui, ses décisions sont prises sur la base de son impact sur les gens.
Le jaune, c’est quelqu’un qui aime se faire remarquer. Contrairement au vert qui va chercher à préserver ses relations, l’influent cherche à être apprécié et reconnu par tous. C’est la quantité de relation qui compte pour lui.
Un profil jaune n’a pas le sens de l’organisation. Il faut parfois le stimuler pour le faire concentrer sur les objectifs à atteindre.
C’est un éternel optimiste car il est toujours convaincu d’avoir des solutions à chaque problème.
Jovial, enthousiaste et drôle, c’est le roi de la persuasion et de l’influence. On l’assimile même parfois à un manipulateur.
Le Vert pour le Stable
Un profil vert partage le côté relationnel avec le jaune, non pas pour être reconnu et apprécié mais pour la paix et l’harmonie du groupe.
Le stable est une personne posée, calme et méthodique. Il bavarde très peu et pour lui, la pensée des autres est plus importante que la sienne.
Il aime véritablement les personnes et se met toujours en position d’écoute que d’affirmation de sa pensée. Le vert est serviable au point même de s’oublier lui-même au profil des autres.
Il aime travailler doucement et n’aime pas qu’on lui mette la pression. C’est quelqu’un de très patient et lent dans ses prises de décision.
Un client vert sera très patient et loyal mais méfiant, il faut apprendre à gagner sa confiance.
Le Bleu pour le Conforme
Le Conforme partage ce côté calme et posé avec le Stable. Cependant, c’est une personne qui est centrée sur l’action plutôt que sur les relations.
Ils sont précis, attentifs aux moindres détails et organisés. Ils apprécient la précision et la qualité. Le profil bleu est quelqu’un qui est à la recherche de la perfection.
Pour lui, ses prises de décision doivent avoir la cohérence, logique et fondée sur des résultats concrets qui ont fait ses preuves.
Un conforme, c’est quelqu’un qui ne donne pas sa confiance aux autres facilement. Il trouve qu’il peut toujours mieux faire tout seul, c’est pourquoi il aime travailler seul.
Le profil bleu respecte beaucoup les règles et procédures. Il aime travailler dans un cadre formel.
Vous l’aurez compris, le conforme, c’est quelqu’un qui est posé, calme et observateur. Parfois, les autres peuvent le voir comme quelqu’un d’indifférent et froid.
Pourquoi utiliser le modèle DISC ?
Le modèle DISC est l’un des outils qui aident à la compréhension de la psychologie humaine afin de savoir s’adapter à son prochain. En effet, si deux personnes ont chacun un profil diamétralement opposé sur le diagramme (par exemple le rouge et le vert, le jaune et le bleu), il serait compliqué pour eux de communiquer.
Cependant, si chacun connaît son type de personnalité et celui de l’autre, il pourrait adapter sa communication à l’autre afin qu’ils puissent mieux se comprendre. C’est pourquoi il est important de faire le test pour connaître son profil DISC.
Voici trois domaines dans lesquels la méthode DISC peut être employée.
Le modèle DISC pour communiquer
La communication est une chose importante dans nos sociétés, que ce soit dans la vie personnelle ou professionnelle.
Chaque personne étant unique, va chercher à se comporter d’une manière qui peut être incompréhensible à l’autre. Conséquence, de l’incompréhension et des conflits.
En utilisant la méthode DISC, on peut facilement s’adapter l’un à l’autre pour créer une harmonie, vivre ensemble facilement.
Dans la vente ou le service client, la technique DISC peut être utilisé pour se synchroniser avec ses clients dans le but de créer une bonne expérience client.
Principalement, grâce à l’outil DISC, vous pouvez :
- Identifier les comportements en s’adaptant
- Préparer les questions qui feront mouche
- Utiliser le ton et le rythme adéquat
- Utiliser les arguments qui pourront convaincre
Vous l’aurez compris. Le but de la méthode DISC, c’est la synchronisation. Être en harmonie avec les comportements de l’autre dans le but de bien pouvoir communiquer ou collaborer sur des projets.
La méthode DISC pour manager une équipe
En entreprise, il est important pour les managers de gérer une équipe. Comme vous le savez, chaque personne aura tendance à vivre selon ses principes et son type de personnalité, ce qui pourrait causer un frein pour l’équipe.
Le manager est donc là pour les amener à travailler ensemble, à coordonner le travail et les motiver pour l’atteinte des objectifs.
En connaissant le profil DISC de chacun, le manager saura comment créer des équipes, les associer en groupe pour travailler.
Par exemple, on peut mettre un profil dominant avec un profil stable, pour aider le stable à travailler plus et pour aider le dominant à s’adapter aux personnes.
On peut constituer une équipe des 4 profils dans le but d’avoir tous les atouts possibles pour faire évoluer le travail.
Le manager se doit aussi de régler les conflits, de les aider à cohabiter, à gérer leur relation et leur communication.
Connaître le profil de ses collaborateurs permettra aux managers aussi de savoir les motiver.
Par exemple, un rouge sera beaucoup motivé par les défis et challenges alors que l’influent sera motivé par de la reconnaissante après un travail effectué.
La méthode DISC est un outil pour tous les managers pour gérer convenablement leurs collaborateurs et faire évoluer le travail dans leur équipe.
La méthode DISC utilisée dans la vente
Dans le domaine de la vente, l’outil DISC s’avère encore plus efficace. En effet, lorsque vous connaissez le profil DISC de quelqu’un, vous connaissez désormais ses pouvoirs d’achat et ce qui le motive.
Savoir le profil DISC de vos prospects et clients vous permettra d’identifier les arguments de vente que vous devez utiliser pour les faire réagir, les convaincre.
Par exemple, face à un profil dominant, vous pouvez mettre en avant les chiffres, les performances, les résultats obtenus avec votre produit ou service.
Avec un influent, il aimera plutôt la nouveauté, le côté fun du produit ainsi que les preuves sociales pour voir les gens qui l’ont déjà adopté.
Face à un profil stable, il sera plus enclin à votre offre en voyant les témoignages clients, les preuves sociales, la garantie que vous y mettez, etc.
Alors que le profil conforme, sera plutôt orienté vers les caractéristiques techniques du produit, la garantie aussi ainsi que les résultats et les bénéfices à obtenir.
Le profil DISC vous donne donc la clé pour vendre convenablement et faire grandir votre business en ligne.
Comment utiliser la méthode DISC dans la vente ?
Dans le domaine de la vente, utiliser la méthode DISC est un excellent outil. Comment procéder ?
- Se synchroniser avec le profil du client
À cette étape il faut essayer d’identifier le profil du client et de se synchroniser avec lui. Par exemple, quand je suis jaune et sais que j’ai un rendez-vous avec un rouge, il va falloir bien organiser mes dossiers, ne pas m’éparpiller, regrouper mes arguments à un endroit précis dans le but de gagner du temps, de ne pas me mettre à chercher partout. Car le rouge est dans la rapidité, pour lui, le temps c’est de l’argent.
- Poser des questions pour vérifier le profil du client
Il est important de poser quelques questions pour vérifier le profil DISC du client afin de savoir argumenter, parce qu’en fonction du profil DISC, les arguments ne seront pas les mêmes (nous venons d’en parler en haut).
- Adapter son argumentaire de vente
La troisième étape est d’adapter votre argumentaire de vente afin de bien intéresser le client.
Utilisez les arguments qui pourraient le convaincre. Servez-vous de la preuve sociale, des chiffres, des résultats, des témoignages clients…
Et surtout, adaptez-vous en fonction du profil DISC du client.
- Conclure la vente
Vous vous êtes synchronisés avec le comportement de votre client ? Vous avez réussi à le convaincre à travers un argumentaire de vente solide ?
Alors, il ne reste qu’à conclure la vente.
Un petit résumé !
La méthode DISC est un outil de référence dans la connaissance de la psychologie humaine et se révèle être un modèle efficace, que ce soit pour de la communication, la vente et notamment le management d’équipe.
Chacun de nous a une responsabilité maintenant, celle de réaliser notre test DISC pour connaître notre personnalité et de savoir déceler le type de personnalité de nos interlocuteurs dans le but de se synchroniser avec ses comportements.
C’est aussi un véritable atout dans le domaine de la vente. C’est un outil que doivent maîtriser tous les copywriters, les commerciaux, les publicitaires…
Et vous ? Quels autres outils utilisez-vous dans la connaissance de la psychologie humaine ?
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